ПРОДАВЕЦ — ТЕХНОЛОГ. ТАНДЕМ ИЛИ ...?

Автоматизацией занимаюсь уже более 20 лет. Мебельными фабриками — 7 лет. До этого был НИИ и туризм. Проблемы везде схожи: обслуживать клиента (Заказчика) надо качественно и быстро. И, желательно, красиво.  В  НИИ рисовали красивые картинки для более удобного восприятия Заказчиком экспериментальных данных, в туризме

— красивые отчёты клиенту. Не является исключением и мебельный бизнес.

Когда начинал внедрять учётные системы на своём первом мебельном предприятии, то столкнулся с проблемой оформления клиентов в салонах. С тех пор много чего изменилось. Появились салонные мебельные программы. Салонные программы условно делятся на две части: адаптированные CAD-программы и специальные мебельные программы для окучивания обслуживания клиентов (типа KitchenDraw). CAD программы хороши на производстве. Они имеют свой, специфический интерфейс, не понятный продавцам. И это понятно — CAD программы решают проблемы производства. Надо ли салоны стричь под эту же гребёнку?

Вообще говоря, не только в России имеются проблемы с массовым внедрением CAD программ в салонах. Мы знаем итальянцев, которые внедрив у себя модную ныне и в России CAD программу столкнулись с полным бойкотом дилеров. Они не стали принуждать к программе, как наши фабрики типа «М» (не купите программу — уменьшим скидку на 5 или на 10>#/i###). Итальянцы поступили по-другому: они присмотрелись к другим дизайнерским программам и выбрали удобную. Это оказалась KitchenDraw. И теперь своим дилерам они предоставляют многоязычный каталог KitchenDraw. Хотя его создание — не самые яркие страницы моей жизни, т.к. работа с документацией на итальянском языке требовала постоянных пинков с их стороны.

Почему у нас всё не так?


Наша привычка к полной индустриализации. Сначала у нас налаживают сбыт. Как только сбыт оказывается более-менее налаженным, начинают искать узкие места в цепочке. Как правило, это производство, а точнее приёмка заказов технологами. Нет, чтобы не ломая сбыт, организовать безболезненный импорт заказов от салонов к технологу. Поступают по-другому: перегружают проблемы технологов на хрупкие плечи продавцов.

На мой взгляд, чем меньше «грузить» продавца, тем более успешно он продаёт. Всё таки задачи продавца и технолога совершенно разные. Продавец должен уметь «ездить по ушам» клиента, создать клиенту «светлое будущее» и получить заказ. Принести деньги фирме. Технолог должен перевести концептуальный заказ продавца в производственную документацию. Если этот тандем работает, если продавец чувствует себя за технологом, как за каменной стеной — это способствует продажам на фирме. Если деятельность продавца в салоне ограничивается, на него возлагаются не свойственные ему задачи (типа прорисовки нестандартов, вычисления каких-то непонятных цифр, сложные расчёты) — ждите падения заказов

Товар добавлен в корзину
Оформить заказ

Смотрите также
от {{product.formated_min_price}}